Qué difícil es la vida si te gustan las palmeras. Y, si te gustan las de chocolate, aún más. Es difícil, porque todas las pastelerías venden palmeras.
¿Y que entiendo yo?, la pobre clienta y la amante de palmeras. Todo me parece lo mismo. Todas tienes el mismo aspecto y todos dicen que la suya es única. Que su hojaldre es el único y auténtico y solo los precios son diferentes.
Si todas son iguales ¿por qué tengo que pagar yo en un sitio el doble que en el otro? Qué difícil es la vida si te gustan las palmeras. ¿Sabes hacia dónde voy?
Una de las vías para aumentar las ventas de tu pastelería es crear un factor diferencial. Uno diseñado para ti, con el objetivo de que el cliente lo conozca, lo entienda, lo aprecie y esté dispuesto a pagar por él.
Ayúdame a conocer lo que haces creando el hábito de ofrecer la degustación tus productos. Siempre. Todos los días. Para lo cual tu equipo de ventas es fundamental. Seguramente me vas a decir que es un gasto más, pero si lo comparas con lo que has invertido en el obrador y en el local y etc., verás que la degustación es insignificante y es tu mejor inversión.
La degustación deberás hacerla conforme a un plan predefinido, de manera que seas capaz de analizar qué productos tienen mejor aceptación a este tipo de promoción. Para ello, debes fijarte en los siguientes aspectos:
Con esta información seremos capaces de conocer qué productos son más propensos a esta promoción, y cuáles tienen un ratio de pérdida/beneficio (pérdida por la degustación ofrecida, beneficio por el incremento de ventas que conlleva) más elevado.
Diferencia tu producto de forma visual especialmente del de tu competencia. Tamaño, decoración, elemento de personalización. Vamos, todo aquello que me puede ayudar de reconocer visualmente tu producto. Si dos productos me son diferentes a la vista, puedes marcar y cobrar un precio diferente con mayor facilidad. Ya nos los podré comparar por precio con el de la otra esquina.
Recuerda que muchos usuarios perciben determinados productos de pastelería como una competencia perfecta, es decir, como si todos fueran iguales. ¡Tienes que romper esta tendencia! En pocas palabras: tu croissant, tu palmera o tu magdalena es única. Puedes diferenciarlos con un simple envoltorio especial (si ese envoltorio indica la infromación nutricional puede ser la excelencia), anímate a transmitir beneficios de tus productos, colores, etc. Una pastelería cliente de Recipok logró incrementar en un 300% la venta de sus croissants metiéndolos en un sobre donde se indicaba su información nutricional y los beneficios en la felicidad de las personas que conlleva morder ese pedazo de historia de su pastelería. Muy sencillo, y en este caso efectivo. Sus clientes ya no compraban un croissant cualquiera: compraban el de esa pastelería. Y no querían otro.
Dime con qué materias primas trabajas. Da un golpe de autoridad desde la calidad de los ingredientes. Forma a tu equipo de venta para que me cuenten sobre la calidad de lo que se hace en tu obrador. Son tus vendedores, tu cara visible y no importará que uses el mejor chocolate del mercado si ellos no me lo saben transmitir correctamente. De nuevo, un buen ‘packaging’ puede ser crucial y marcar la diferencia. Por cierto, ¿sabías que los técnicos de Recipok te pueden ayudar a encontrar un packaging novedoso y adecuado de manera gratuita?
Porque elegiré tus palmeras y te compraré más de lo que tenía pensado solo si sigues esta guía. En este sentido, un escandallo o estudio de tus productos te dará todas las pistas y argumentos necesarios para transmitir a tu equipo de venta. Al final debes entender que el cliente realiza un viaje cuando entra en tu pastelería. A este viaje se le denomina ‘viaje del consumidor‘. Si consigues que sea en ‘primera clase‘ no querrá volver a la ‘clase turista’ de la pastelería de enfrente.
Soy Inna Firun, coach y mentora especializada en la venta en tiendas de pastelería y, si quieres tomarte en serio la formación de tu personal como una vía de aumento de ventas, me puedes localizar en:
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